一個年入百萬的賣報老人給你上的一堂MBA課

驚人的營業收入

每天坐35W上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。
老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。

看起來每天的生意都不錯。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜誌，
便和他閒聊了起來。「老師傅，生意不錯吧！」

「嗯，還可以，過得去吧！」

「看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！」

「呵呵，還不錯吧！反正養老婆和供孩子讀書基本沒問題了！
朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩!學費貴著哩！」
 

「喲，老師傅，你真行啊!一般人可沒您這麼大能耐呢！」

「呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，
我吧，不動不搖，一個月10萬塊錢是沒有問題的！」

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。
 

兩年前，老漢在工廠被炒了。
資遣費用就那麼少，生活的壓力，
使得老漢開始打算賣報掙錢。
(制定工作目標)

幾經挑選，發現35W車總店人流量大，車次多，
於是選定在35W車總站賣報
(經初步市場分析，選擇終端銷售點)。

 
但是，經過幾天蹲點發現，
車站固定的賣報人已經有了兩個。
(營銷環境論證)。
其中一個賣了很長的時間了，
另一個好像是車站一位駕駛員的熟人。
(對競爭對手進行初步分析)。

如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。
於是老漢打算從車站的管理人員下手
(制定公關策略)。

 
開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，
剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。
他就說這是在附近賣報多餘的，

車站管理員也不是什麼大官，一來二去也就熟了。
老漢這時就開始大倒苦水，說現在沒工作了，
在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，
而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，
女兒學習成績那麼好，如果讓她不讀了真的對不起她了……
(與公關對象接觸，並博取同情)

人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：
那你就到我們車站來賣報嘛。
我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。
大功告成了!有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。
當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙
(公共關係維護)。

可是，這場是進了，可一共三個賣報人，
賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番
(進行營銷策略分析)

有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。
老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂裡賣。
(差異化營銷，渠道創新，變店舖銷售為直銷)。

賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：
等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、
上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙並喜歡一邊吃早點一邊看
(消費者分析)、
有重大新聞時報紙賣的特別多
(銷售數據分析)。

老漢又有了新創意。

每天叫賣報紙時，不再叫喚：
快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。

而是換了叫法，根據新聞來叫。
什麼伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、
一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，
病毒研究有重大突破啦什麼的
(對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張)。

果然，這一招十分見效!原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。
幾天下來，老漢發現，每天賣的報紙居然比平時多了一半！
 

同時，老漢還憑藉和車站管理員的良好關係，
讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆漿。
旁邊賣早點的攤點已經有十來個了，帶賣豆漿的也有 4、5家。
而老漢不同，老漢只賣豆漿，
而且老漢的豆漿是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。
比人家多花了500多塊買的一台封口機，豆漿價格比別人貴一毛錢。

因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。
有了這個封口豆漿，這個問題就解決了。
(針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品)。
結果，老漢老婆的豆漿攤生意出奇地好！

 
這樣做了大約半年左右，
車站的一家報攤由於生意不太好就不賣了，
於是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。
但老漢又有不同：買了政府統一製作的報亭，氣派又美觀。
(有統一的vip，有助於提升形象)。
老漢的經營品種也從單一的賣報紙發展到賣一些暢銷雜誌(產品線延伸)。
銷量更上一層樓了。

老漢還會根據什麼雜誌好賣搞一些優惠，
比如說買一本？讀者？送一份？快報？什麼的，
因為雜誌賺的比較多。
(促銷策略，用利潤空間較大的產品做買贈促銷，並選擇受歡迎的贈品)。

老漢的女兒週末在肯德基打工，經常帶回來一些優惠券，
於是，這又成了老漢促銷的獨特武器!買報紙雜誌一份，
贈送肯德基優惠券一份。
(整合資源，創造差異化)

同時，由於老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，
很快就被可口可樂公司發現了，他們安排業務人員上門，
在老漢的報亭裡張帖了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱，
於是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，
還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入
(開發新的盈利項目成功)

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。
每月的收入都不低於4000元。現在，老漢又有了新的目標，
就是附近的有線電廠小區。

老漢打算在小區出口的小胡同裡再開一家新的報亭
(利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線)，
把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收穫頗多。
賣報賣出這樣的經營哲學，
這位老漢可才是真正的實戰派營銷人！